Szkolenia
Rozwój i doskonalenie umiejętności sprzedażowych
Terminy
Opis szkolenia
CELE
- Uświadomienie znaczenia postrzegania Handlowców
- Pokazanie sposobów ułatwiających znalezienie i pozyskanie „rokującego” Klienta;
- Zdobycie umiejętności pozyskiwania informacji na temat potrzeb Klienta
- Przedstawienie sposobów pozwalających na znajdowanie i prezentowanie rozwiązań odpowiadających na potrzeby Klienta;
- Zwiększenie umiejętności przekonywania Klienta do proponowanych rozwiązań;
- Zwiększenie umiejętności efektywnego finalizowania transakcji.
- Wzrost pewności siebie i wiary we własne siły – zmniejszenie oporów wynikających z podejmowania z Klientami tematów trudnych
KORZYŚCI - PO SZKOLENIU UCZESTNICY POTRAFIĄ:
- Odpowiednio pozycjonować się i budować własny wizerunek
- Zadawać odpowiednie pytania by uzyskać odpowiednie odpowiedzi
- Rozpoznawać styl partnera i odpowiednio reagować na poziomie postaw i zachowań
- Właściwie rekomendować i utwierdzać klientów w słuszności podejmowanych decyzji
- Skutecznie finalizować proces i utrzymywać lojalność klientów
Program
MODUŁ: PROCES SPRZEDAŻY. NAWIĄZANIE RELACJI Z KLIENTEM
- Budowanie własnego wizerunek w oczach Klienta
-
Współpraca z Klientem o różnych stylach zachowań:
- Specyfika komunikacji i działań danego stylu.
- Dostosowywanie do stylu zachowań Klientów; Różnice w argumentowaniu do Klientów o różnych stylach zachowań;
- Najczęściej prezentowane style zachowań wśród Klientów, z którymi współpracują uczestnicy - analiza i wnioski;
Moduł wprowadzający w sferę psychologii zachowań - skuteczne narzędzie przydatne do budowania relacji w oparciu o zaufanie
MODUŁ: Rola nastawienia w kontakcie z Klientem
- Determinująca rola przekonań i ich znaczenie w pracy z Klientem;
- Model Diltsa - skąd się biorą zachowania;
- Proaktywność w stosunku do Klienta;
- Automotywacja i poczucie własnej wartości.
Rola nastawienia i przekonań jest niedoceniona. Przekonania dzielą się na ograniczające i wzmacniające. My skupimy się na tych drugich. Skupimy się na aktywizacji naszych działań wobec klientów i wspieraniu automotywacji.
MODUŁ: Analiza potrzeb Klienta
- Metody zdobywania informacji na temat potrzeb i oczekiwań Klienta .
- Pytania o potrzeby i pytania o korzyści.
- Metoda pogłębiania sondowania.
- Wykorzystanie wiedzy na temat potrzeb Klienta.
Najważniejszy moduł wg Freuda Zagadnienia poruszane w tej części szkolenia maja za zadanie uświadomić uczestnikom jak działa model sprzedaży „odwróconej” Poznamy zasady rządzące zachowaniami ludzkimi. Nauczymy się na nie reagować. Potrzeby i pragnienia to coś co kieruje nami i naszymi decyzjami również zakupowymi. Dowiemy się jak skutecznie korzystać z tej wiedzy
MODUŁ: Rekomendacja rozwiązań
- Przygotowywanie się do poszukiwania i adaptacji rozwiązań w oparciu o wcześniej zdiagnozowane potrzeby Klienta
- Sposoby rekomendowania rozwiązań wykorzystujące wiedzę o potrzebach;
- Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami cenowymi – scenariusz gry - negocjacyjne gry cenowe.
- Poszerzenie wiedzy i umiejętności na temat taktyk negocjacyjnych oraz ich zastosowanie w praktyce.
- Identyfikacja zastrzeżeń najczęściej zgłaszanych przez Klientów.
Wiemy czego oczekują klienci..jak im to zarekomendować. Wyjścia sa dwa…poznamy je na zajęciach. Dowiemy się również ja negocjować, jak budować przewagę w oparciu o wartość
MODUŁ: Trudne sytuacje w pracy z Klientem
- Jak sobie zrobić trudnego Klienta – sposoby i narzędzia. Katalog zakazanych zwrotów i zachowań;
- Gdy już mam trudnego Klienta, to co wówczas? Reagowanie na emocje i zażalenia;
- Radzenie sobie w trudnych sytuacjach; świadomość tego, co podwyższa, a co obniża emocje;
- Typy ludzkich zachowań i reakcje na obiekcje w zależności od postawy i zachowania drugiej strony – odwołanie do typologii Klientów.
Nikt nie lubi trudnych sytuacji, często wymagają od nas szczególnej energii..podobno nie ma trudnych klientów a są tylko nieszczęśliwi. Z przyjemnością zbudujemy nie tylko przekonania lecz dostarczymy konkretnych narzędzi i rozwiązań
MODUŁ: Asertywne reagowanie na zachowanie Klienta
- Asertywne reagowanie na informacje zwrotne Klienta;
- Asertywne reagowanie na krytykę ze strony Klienta;
- Asertywne przekazywanie informacji.
Asertywność to nie tylko odmowa, to zachowanie szacunku do samego siebie z jednoczesnym szacunkiem wobec innych – styuacje prowokują nas do różnych zachowan i reakcji – dlaczego mamy się temu poddawać. Uruchommy świadomość i reakcje pożądane . poznajmy sposoby i metody pozwalające temu sprostać
MODUŁ: Finalizacja i budowanie lojalności
- Działania w obszarze utrwalania decyzji Klienta
- Budowanie lojalności w działaniach posprzedażowych – ich rola i znaczenie.
To krótki moduł – tak krótki jak proces finalizacji dokonywany wówczas gdy wszystko inne zostało przeprowadzone zgodnie ze sztuką sprzedaży.
MODUŁ: Podsumowanie i integracja wiedzy
Nie byłoby tego szkolenia gdyby nie chęć implementowania wiedzy do własnej sytuacji zawodowej. Nie sposób o tym zapomnieć . Wszystkie narzędzia zastosujemy i omówimy w oparciu o case study z życia uczestników
Organizacja i cena
Czas trwania | 2 dni |
Liczebność grup | 8-12 |
Miejsce szkolenia | Warszawa, Katowice |
Koszt | 995 zł netto + 23%vat |
Cena zawiera:
Materiały szkoleniowe w formie tradycyjnej, na CD, Certyfikaty, 4 przerwy kawowe, 2 lunche oraz wszelkie inne materiały dodatkowe konieczne do przeprowadzenia efektywnego procesu.
Promocja - Szkolenia otwarte 30% taniej !!! Sprawdź aktualne ceny.
DODATKOWO !!! Na wszystkie szkolenia... 5% zniżki przy płatności 30 dni przed terminem szkolenia, 5% dodatkowo za kolejne osoby z firmy. *promocja dotyczy grup o minimalnej ilości uczestników - 6 osób ...