Rozwój i doskonalenie umiejętności sprzedażowych

CELE

• Uświadomienie znaczenia postrzegania Handlowców
• Pokazanie sposobów ułatwiających znalezienie i pozyskanie „rokującego” Klienta;
• Zdobycie umiejętności pozyskiwania informacji na temat potrzeb Klienta
• Przedstawienie sposobów pozwalających na znajdowanie i prezentowanie rozwiązań odpowiadających na potrzeby Klienta;
• Zwiększenie umiejętności przekonywania Klienta do proponowanych rozwiązań;
• Zwiększenie umiejętności efektywnego finalizowania transakcji.
• Wzrost pewności siebie i wiary we własne siły – zmniejszenie oporów wynikających z podejmowania z Klientami tematów trudnych

KORZYŚCI - PO SZKOLENIU UCZESTNICY POTRAFIĄ:

• Odpowiednio pozycjonować się i budować własny wizerunek
• Zadawać odpowiednie pytania by uzyskać odpowiednie odpowiedzi
• Rozpoznawać styl partnera i odpowiednio reagować na poziomie postaw i zachowań
• Właściwie rekomendować i utwierdzać klientów w słuszności podejmowanych decyzji
• Skutecznie finalizować proces i utrzymywać lojalność klientów

MODUŁ: PROCES SPRZEDAŻY. NAWIĄZANIE RELACJI Z KLIENTEM

1. Budowanie własnego wizerunek w oczach Klienta
2. Współpraca z Klientem o różnych stylach zachowań:
   • Specyfika komunikacji i działań danego stylu.
   • Dostosowywanie do stylu zachowań Klientów; Różnice w argumentowaniu do Klientów o różnych stylach zachowań;
   • Najczęściej prezentowane style zachowań wśród Klientów, z którymi współpracują uczestnicy - analiza i wnioski;

Moduł wprowadzający w sferę psychologii zachowań - skuteczne narzędzie przydatne do budowania relacji w oparciu o zaufanie

MODUŁ: Rola nastawienia w kontakcie z Klientem

1. Determinująca rola przekonań i ich znaczenie w pracy z Klientem;
2. Model Diltsa - skąd się biorą zachowania;
3. Proaktywność w stosunku do Klienta;
4. Automotywacja i poczucie własnej wartości.

Rola nastawienia i przekonań jest niedoceniona. Przekonania dzielą się na ograniczające i wzmacniające. My skupimy się na tych drugich. Skupimy się na aktywizacji naszych działań wobec klientów i wspieraniu automotywacji.

MODUŁ: Analiza potrzeb Klienta

1. Metody zdobywania informacji na temat potrzeb i oczekiwań Klienta .
2. Pytania o potrzeby i pytania o korzyści.
3. Metoda pogłębiania sondowania.
4. Wykorzystanie wiedzy na temat potrzeb Klienta.

Najważniejszy moduł wg Freuda Zagadnienia poruszane w tej części szkolenia maja za zadanie uświadomić uczestnikom jak działa model sprzedaży „odwróconej” Poznamy zasady rządzące zachowaniami ludzkimi. Nauczymy się na nie reagować. Potrzeby i pragnienia to coś co kieruje nami i naszymi decyzjami również zakupowymi. Dowiemy się jak skutecznie korzystać z tej wiedzy

MODUŁ: Rekomendacja rozwiązań

1. Przygotowywanie się do poszukiwania i adaptacji rozwiązań w oparciu o wcześniej zdiagnozowane potrzeby Klienta
2. Sposoby rekomendowania rozwiązań wykorzystujące wiedzę o potrzebach;
3. Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami cenowymi – scenariusz gry - negocjacyjne gry cenowe.
4. Poszerzenie wiedzy i umiejętności na temat taktyk negocjacyjnych oraz ich zastosowanie w praktyce.
5. Identyfikacja zastrzeżeń najczęściej zgłaszanych przez Klientów.

Wiemy czego oczekują klienci..jak im to zarekomendować. Wyjścia sa dwa…poznamy je na zajęciach. Dowiemy się również ja negocjować, jak budować przewagę w oparciu o wartość

MODUŁ: Trudne sytuacje w pracy z Klientem

1. Jak sobie zrobić trudnego Klienta – sposoby i narzędzia. Katalog zakazanych zwrotów i zachowań;
2. Gdy już mam trudnego Klienta, to co wówczas? Reagowanie na emocje i zażalenia;
3. Radzenie sobie w trudnych sytuacjach; świadomość tego, co podwyższa, a co obniża emocje;
4. Typy ludzkich zachowań i reakcje na obiekcje w zależności od postawy i zachowania drugiej strony – odwołanie do typologii Klientów.

Nikt nie lubi trudnych sytuacji, często wymagają od nas szczególnej energii..podobno nie ma trudnych klientów a są tylko nieszczęśliwi. Z przyjemnością zbudujemy nie tylko przekonania lecz dostarczymy konkretnych narzędzi i rozwiązań

MODUŁ: Asertywne reagowanie na zachowanie Klienta

1. Asertywne reagowanie na informacje zwrotne Klienta;
2. Asertywne reagowanie na krytykę ze strony Klienta;
3. Asertywne przekazywanie informacji.

Asertywność to nie tylko odmowa, to zachowanie szacunku do samego siebie z jednoczesnym szacunkiem wobec innych – styuacje prowokują nas do różnych zachowan i reakcji – dlaczego mamy się temu poddawać. Uruchommy świadomość i reakcje pożądane . poznajmy sposoby i metody pozwalające temu sprostać

MODUŁ: Finalizacja i budowanie lojalności

1. Działania w obszarze utrwalania decyzji Klienta
2. Budowanie lojalności w działaniach posprzedażowych – ich rola i znaczenie.

To krótki moduł – tak krótki jak proces finalizacji dokonywany wówczas gdy wszystko inne zostało przeprowadzone zgodnie ze sztuką sprzedaży.

MODUŁ: Podsumowanie i integracja wiedzy

Nie byłoby tego szkolenia gdyby nie chęć implementowania wiedzy do własnej sytuacji zawodowej. Nie sposób o tym zapomnieć . Wszystkie narzędzia zastosujemy i omówimy w oparciu o case study z życia uczestników

Cena zawiera:

Materiały szkoleniowe w formie tradycyjnej, na CD, Certyfikaty, 4 przerwy kawowe, 2 lunche oraz wszelkie inne materiały dodatkowe konieczne do przeprowadzenia efektywnego procesu.