Negocjacje, perswazja i obrona przed manipulacją - szkolenia negocjacje

Sztuka efektywnej negocjacji nie musi wydawać się wcale odległą perspektywą. Zaufaj nam – dzięki rozbudowanemu programowi składającemu się z sześciu wyspecjalizowanych modułów nauczymy Cię identyfikować strategie i taktyki negocjacyjne oraz stosować je odpowiednio w zależności od zamierzonego celu i sytuacji, rozpoznawać styl partnera i odpowiednio reagować na poziomie postaw i zachowań, a także rozróżniać intencje manipulacyjne i właściwie się przed nimi bronić.

W naszych szkoleniach stosujemy następujące metody: prezentacje, ćwiczenia indywidualne, ćwiczenia grupowe, gry i zabawy, wykłady, odgrywanie ról, case study. Wszystko po to, by jak najlepiej przygotować Cię od praktycznej strony negocjacji, często stanowiącej największe utrudnienie w osiągnięciu powodzenia.

Szkolenie potrwa 2 dni i odbędzie się w Warszawie. Dozwolona liczebność grup mieści się w przedziale 8-12 osób. Koszt całego przedsięwzięcia to 1480 zł netto + 23% podatku VAT.

Szkolenia negocjacje - cele

• Poznanie procesu i podstawowych warunków skutecznych negocjacji
• Przygotowanie, prowadzenie i finalizacja prowadzonych negocjacji
• Ugruntowanie wiedzy z zakresu perswazji i wywierania wpływu oraz negocjacji,
• Utrwalenie i zaimplementowanie taktyk i strategii negocjacyjnych - odpowiednie ich użycie w zależności od sytuacji i kontekstu
• Nabycie umiejętności sprawnego posługiwania się poznanymi narzędziami w każdych okolicznościach.
• Poznanie technik manipulacyjnych i budowanie skutecznej obrony wobec nich.
• Doskonalenie się w skutecznych praktykach negocjacyjnych w oparciu o gry

KORZYŚCI - PO SZKOLENIU UCZESTNICY POTRAFIĄ:

• Identyfikować strategie negocjacyjne i stosować je odpowiednio w zależności od zamierzonego celu i sytuacji
• Identyfikować, nazywać i stosować właściwe taktyki negocjacyjne
• Rozpoznawać styl partnera i odpowiednio reagować na poziomie postaw i zachowań
• Rozróżniać intencje manipulacyjne i właściwie się przed nimi bronić

STOSOWANE METODY SZKOLENIA NEGOCJACJE

MODUŁ: Zasady formułowania celów negocjacyjnych

1. Sposoby formułowania celów negocjacyjnych, a BATNA - Ćwiczenie w formułowaniu celów negocjacyjnych – terminy, budżet, zakresy i obszary podlegające negocjacjom
2. Odkrywanie celów negocjacyjnych drugiej strony.
3. Świadomość hierarchii celów podczas procesu negocjacji. Priorytety.
4. Warunki negocjacji i podstawowe pojęcia – uwspólnienie wiedzy i przekonań na temat procesu negocjacji

Przygotowanie do negocjacji z uwzględnieniem celów i głównych pojęć takich jak BATNA i ZOPA oraz punkt aspiracji , dolna górna granica to cele tego modułu. Podczas zajęć zwrócimy również uwagę na inne obszary niezbędne do przeanalizowania przed przystąpieniem do negocjacji właściwych.

MODUŁ: Style negocjacji, style reagowania w sytuacji konfliktowej

1. Charakterystyka stylów negocjacyjnych wg. W. Masterbroek’a.
2. „ WIN-WIN” Gra oparta na „Dylemacie więźnia”
3. Wymiary strategii w stylach negocjacji i ich znaczenie w całym procesie.
4. Style reagowania w konflikcie, a wykorzystanie wiedzy na temat postaw negocjacyjnych
5. 5 Strategii negocjacyjnych - kompromis, dominacja, współpraca, unikanie i dostosowanie – przesłanki i stosowania
6. Samoocena własnych kwalifikacji negocjacyjnych, moje mocne i słabe strony jako negocjatora – autoanaliza test.
7. Rozpoznawanie stylu negocjacji drugiej strony – uczestnicy biorą udział w symulacjach negocjacji.
8. Moi klienci i ich zachowania

W tym module skupimy się na aspektach psychologii zachowań negocjacyjnych. Poznamy style negocjacji, ich znaczenie i sposoby reagowania wobec stylu drugiej strony.
Zbudujemy i będziemy modelować relacje, zwracając uwagę na różnice między sympatią i zaufaniem.

MODUŁ: Taktyki negocjacyjne i ustępstwa w negocjacjach

1. Rodzaje taktyk negocjacyjnych
2. Zasady ich stosowania.
3. Negocjacyjne gry wojenne, Taktyki cenowe – obrona ceny
4. Znaczenie i rola ustępstw w negocjacjach. Na co mogę się zgodzić. Praca w oparciu o przypadki rzeczywiste. Analiza uczestników. Ja osiągać lepsze ceny jak renegocjować
5. Strategie dotyczące ustępstw w negocjacjach. Kolejność ustępstw. Ustępstwa stopniowo malejące. Zasada połówek.
6. Rodzaje i wartość ustępstw, zasada wzajemności w ustępstwach.

Bardzo praktyczny moduł podczas którego będziemy ćwiczyć umiejętność skutecznego stosowania taktyk negocjacyjnych. Każdy uczestnik będzie miał okazję praktycznie uczestniczyć w procesie nabywania umiejętności stosowania narzędzi negocjacyjnych, w taki sposób by swobodnie i świadomie mógł reagować na taktyki partnerów negocjacyjnych. Dowiemy się w jaki sposób ustępować. Jak bronić swoje stanowisko. Jak radzić sobie w sytuacji impasu negocjacyjnego.

MODUŁ: Reguły Perswazji i wywieranie wpływu w negocjacjach.

1. Erystyka – perswazja – manipulacja, podstawowe różnice, przydatność w negocjacjach.
2. Zasady perswazji, reguły wywierania wpływu.
3. Język perswazyjny i presupozycje.
4. Zastosowanie wybranych technik perswazyjnych w negocjacjach – ćwiczenie.
5. Implementacja wiedzy i umiejętności na pracy zawodowej.

Bardzo perswazyjny moduł, w trakcie którego poznamy narzędzia wywierania wpływu. Posługując się jeżykiem perswazji i presupozycji zwiększać będziemy przewagę negocjacyjną. W praktyce, podczas warsztatów zaimplementujemy wiedzę i umiejętności stosowania taktyk w praktyce naszego życia zawodowego.

MODUŁ: Domknięcie kontraktu w negocjacjach – ostateczne ustalenia

1. Precyzyjne ustalenie wszystkich zasad współpracy (teraz i w dłuższej perspektywie czasowej);
2. Jasny podział odpowiedzialności;
3. Budowanie odpowiedzialności partnera negocjacyjnego;
4. Satysfakcja z kontraktu i współpracy.

Zamykanie negocjacji, cementowanie ustaleń. Dowiemy się jak sobie z tym radzić w różnych okolicznościach. Poznamy podstawowe techniki i przygotujemy się do negocjacji w oparciu o nasze własne sytuacje.

MODUŁ: Gra strategiczna oparta na autentycznych negocjacjach.

1. REALIZOWANE CELE
   1. Budowanie korzystnej relacji:
      • Odchodzenie od rutyny i wzajemnie negatywnych nastawień;
      • Budowanie kontaktu z rozmówcą - „odsłanianie” siebie i swoich intencji, zadawanie pytań, parafraza kluczowych interesów;
   2. Radzenie sobie z najczęstszymi wątpliwościami i zastrzeżeniami w procesie negocjacji z klientem.
   3. Ustalenie kluczowych granic i zasad współpracy:
      • Określenie warunków brzegowych współpracy;
      • Radzenie sobie z presją, i manipulacjami; Scenariusz negocjacji- wyszukiwanie i nabywanie umiejętności stosowania taktyk negocjacyjnych
      • Asertywność w negocjacjach – odmowa, „stawianie granic, radzenie sobie z krytyką;
      • Impas w negocjacjach i taktyki właściwe dla sytuacji impasu
   4. Domykanie kontraktu:
      • Budowanie satysfakcji i odpowiedzialności partnera w negocjacjach;
      • Określanie warunków budujących ciągłość współpracy;
      • Ostateczne ustalenia.
2. Casy-study oparte na scenariuszach własnych uczestników.
   
   Bardzo długi stanowiący istotę szkolenia negocjacje moduł. Podczas gry nauczymy się jak sobie radzić podczas rozmów z klientami, jak dbać o własne interesy przy pomocy taktyk i strategii negocjacyjnych. Uczestnicy w grze negocjacyjnej będą mogli spróbować własnych sił i przećwiczyć nabyte umiejętności. Narzędzia negocjacyjne zostaną dokładnie przekazane uczestnikom.
   
   Moduł szkolenia negocjacje kończymy ćwiczeniem w trakcie którego uczestnicy opisują własne sytuacje, które wykorzystamy do pracy na koniec dnia.

Cena zawiera:

Materiały szkoleniowe w formie tradycyjnej, na CD, Certyfikaty, 4 przerwy kawowe, 2 lunche oraz wszelkie inne materiały dodatkowe konieczne do przeprowadzenia efektywnego procesu.